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钉钉比企信更懂中小企业
2020-02-15 11:16

钉钉比企信更懂中小企业

本文转载自谌基平的博客(ID:yingxiao00544),原作者谌基平。经亿欧编辑,供行业人士参考。


企业微信和钉钉 的客户群体都是面向国内4300万中小企业,希望通过自己的软件产品能力帮助这些中小企业提升办公效率的优化。


表面看上去,两家是硬对硬的进行pk。但经过短短三四年的赛跑,两家的主战场已经明显的作出了区分:企信不如钉钉。


通过以下两个故事及后续的分析,我们能逐步感受到带来这种差距的原因是什么。


钉钉的故事如下:


宣和棋牌了激励员工在钉钉写周报,该品牌要求店长对所有员工周报进行点评,一旦周报中的优秀建议被采纳,店长会直接给予500元的奖励。


很快,一位员工在周报中提出:新店的客流不够多,原因是和沿街其他门店相比,自家的店面没有“耳招”(餐饮门店从门口伸出去的招牌)。餐厅总经理在钉钉收到反馈后,决定隔天就在全国所有门店安装耳招,而这样一个动作,让全公司的营业额上涨了7%。


企业微信的故事如下:


资生堂通过使用企业微信,导购可借助与微信互通的能力与客户建立一对一的长效沟通,通过CRM管理更了解客户,精准推荐产品,导购复购率提高到了1.75倍。


因为企业微信可以和个人微信打通,企业微信可以对客户进行标签化管理,为顾客提供更加精细化的营销方案。


两个故事虽然都是在讲如何帮助中小企业提升了业绩,但两者的方向完全不同。


钉钉的侧重点在于:将传统的企业管理模式进行数字化升级,或为中小企业引入他们未曾接触过的管理方式,从而产生商业价值。


而企业微信更依赖于微信原本的力量,通过企信这款更加商业化的工具为企业带来业绩。


不同的侧重点,带来不一样的市场结果:


微信公开课讲师陆昊在演讲中透露了一组数据提到,目前,81%的零售行业百强企业已开通企业微信。沃尔玛、天虹、欧莱雅、屈臣氏、迪信通等传统零售企业都通过企业微信实现了管理和服务以及销售上的数字化转型和升级。


而阿里云智能总裁张建锋对外透露的是:超过1000万家企业组织在使用钉钉,帮助他们进入职能移动办公时代。


一个是占有81%的零售百强企业,一个是1000万中小企业。前者明显是为了寻找市场亮点而给自己标注了一个很好看的“定位”


虽然企信发力比钉钉要晚,但晚的并不是市场占有率,而是对中小企业需求的理解。


明势资本黄明明(投资过大量的saas企业)说过这样一句话:企业服务本质上是先进管理理念的输出。


翻译成大白话就是:我希望通过花几千块钱,就能把腾讯阿里牛掰的企业管理方法,给运用到我的企业里来,让我的企业变得更好。


中小企业主买的是结果,而不是过程。


按照老黄这个理论来看:对于中小企业而言,能够通过企业微信带来业绩上的提升固然是最具有诱惑力的卖点;


但我们从真正的市场实际情况来看,那些“有基因、有能力”通过微信带来业绩提升的企业,早在“微商时代”就已经赚得满盆钵体。


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按照企信的定位卖点,它的出现是让具备“微商能力”的企业在管理上变得更加规范化,或者说让“微商”这种行为更加合理化。


它和当年的企业QQ非常的相似,腾讯在意识到QQ的营销力量后,也研发了一款针对企业用户的QQ产品,最后也做得无声无息。


中小企业的营销问题,不是靠一款营销管理工具能够解决,它是一个综合性问题,更何况企信仅仅只是营销工具里的个性化沟通工具。


企业微信将自己的核心卖点放在一个不可控的点上,会将自己陷入尴尬的市场处境。


从新签的角度:只有具备零售或线上零售基因的企业,才会对企信的能力感兴趣。


从续约的角度:如若零售企业运用企业微信,得不得预期的销售成果,或者企业微信运用起来根本不如个人微信来得便利,那么续约难度将会大大提升。


或许企信开始意识到这个问题,因此也在拓展“办公能力”板块的市场,引入了第三方OA服务商,构建生态市场。


但是从企信的投入力度上来看,这块仅仅只是用于“防御”和“生态补充”,主要核心还是在社交功能上做投入。


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这符合腾讯的“社交工具”基因,也符合企业微信当前的资源现状,但不符合“企业服务”的本质及中小企业真正面临的需求。


中小企业不需要一个自己的微信,它需要的是“别人更牛逼的管理方法并且我能马上用到。”


那么钉钉呢?早在2015年我作为企业主使用钉钉的时候,它吸引我的并不是其“社交沟通”功能,当时我甚至觉得有点多此一举。


在个人微信横行的时代,无端搞出一个“钉钉的社交功能“,不论是对于中小企业内部,还是硬是拉着客户去下载一个钉钉,都是一件挺扯淡的事。


但钉钉上大量的OA应用,帮我们解决了非常多的麻烦事。比如基于销售线索管理的oa小运用,中小企业无需开发,无需繁琐的市场筛选沟通,即可付一笔小费用直接使用。


钉钉真正打动中小企业老板的是:通过它专业的软件选择能力,它为中小企业筛选了一批批靠谱的软件应用,帮助中小企业在数字化管理这件事上加快了速度。


打两个比喻:企业更青睐于名校的学生,并非名校的学生个个本事通天,而是名校的筛选机制,帮助企业降低了试错成本。


专业招聘网站的岗位设置机制,让企业再构建自己的部门和人才时,知道可以往哪些方向去补充人才,以及这些人才其他企业是怎么描述及做筛选要求的。


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这才是企业对于名校和招聘网站的本质依赖。


不论真假,钉钉在生态合作伙伴的扶持上,至少喊出了透入10亿元的扶持计划,表明了通过“生态能力”赋能中小企业的决心。


希望企信能做得比钉钉好,因为腾讯比谁都更加渴望被证明:腾讯真得懂To B。


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